Η αποτελεσματική επικοινωνία δεν βασίζεται μόνο στα λόγια, αλλά στη συνοχή ανάμεσα σε αυτά που λες, σε αυτά που δείχνεις και στον τρόπο που τα εκφράζεις.
Με μια ματιά
| Το βασικό λάθος | Να νομίζεις ότι η επιρροή είναι θέμα λέξεων ή δυναμικότητας |
| Τι δημιουργεί επιρροή | Συνέπεια ανάμεσα σε λόγια, τόνο, σώμα και πρόθεση |
| Ο πιο διαδεδομένος μύθος | Ότι μόνο το 7% της επικοινωνίας είναι οι λέξεις |
| Από πού προέρχεται | Δύο πειράματα του Albert Mehrabian, 1967 |
| Πότε ισχύουν οι αριθμοί | Μόνο όταν λέξεις και μη λεκτικά στέλνουν αντικρουόμενο μήνυμα για συναισθήματα και στάσεις |
| Επιρροή ή χειραγώγηση | Η διαφορά βρίσκεται στην πρόθεση, όχι στη δεξιότητα |
| Είναι έμφυτο χάρισμα; | Όχι. Είναι δεξιότητα που αναπτύσσεται |
Γιατί η συμφωνία δεν οδηγεί πάντα σε δράση;
Επειδή το δυσκολότερο κομμάτι της επικοινωνίας δεν είναι η διαφωνία. Είναι η συμφωνία που δεν οδηγεί ποτέ σε δράση.
Έχεις βρεθεί ποτέ σε μια συζήτηση όπου ένιωσες ότι τα είπες όλα σωστά; Μίλησες με σαφήνεια. Εξήγησες τη λογική σου. Έδωσες παραδείγματα. Οι άνθρωποι απέναντί σου έδειχναν να συμφωνούν.
Κι όμως, λίγες ημέρες αργότερα διαπίστωσες ότι τίποτα δεν είχε αλλάξει.
Η αποτελεσματική επικοινωνία δεν είναι θέμα χαρίσματος. Είναι δεξιότητα που μπορεί να αναπτυχθεί.
Τι επηρεάζει την επίδραση ενός μηνύματος;
Οι περισσότεροι αξιολογούν την επικοινωνία με βάση αυτό που ειπώθηκε. Στην πράξη μετράνε τέσσερα ακόμη πράγματα.
- Πώς το λες.
- Πότε το λες.
- Σε ποιον το λες.
- Με ποια πρόθεση το λες.
Η ίδια ακριβώς πρόταση μπορεί να ακουστεί ως ενθάρρυνση ή ως πίεση. Το ίδιο «όχι» μπορεί να απομακρύνει έναν άνθρωπο ή να δημιουργήσει μεγαλύτερη εμπιστοσύνη.
Η διαφορά δεν βρίσκεται μόνο στις λέξεις. Βρίσκεται στη συνολική εμπειρία που δημιουργείται μέσα στη σχέση.
Ισχύει ο κανόνας 7-38-55;
Όχι με τον τρόπο που έχει διαδοθεί. Οι αριθμοί προέρχονται από πραγματικές μελέτες, αλλά η γενίκευση που έγινε αργότερα δεν στέκει.
«Μόνο το 7% της επικοινωνίας είναι οι λέξεις. Το 38% είναι ο τόνος της φωνής και το 55% η γλώσσα του σώματος.»
Δες τι μέτρησαν πραγματικά τα πειράματα.
| Τι μελετήθηκε το 1967 | Τα πραγματικά δεδομένα |
|---|---|
| Πειράματα | Δύο, από τον ψυχολόγο Albert Mehrabian και τους συνεργάτες του |
| Συμμετέχοντες | 30 στο πρώτο και 37 στο δεύτερο, όλες γυναίκες |
| Τι αξιολογούσαν | Λέξεις εναντίον τόνου φωνής, και λέξεις εναντίον έκφρασης προσώπου |
| Τι δεν περιλάμβαναν | Καμία πραγματική συζήτηση, καμία παρουσίαση, καμία μελέτη της γλώσσας του σώματος συνολικά |
| Η συνθήκη | Οι λέξεις έλεγαν ένα πράγμα και ο τόνος ή το πρόσωπο έδειχναν το αντίθετο |
| Η διευκρίνιση του ίδιου | Ο Mehrabian έχει δηλώσει ότι οι εξισώσεις δεν εφαρμόζονται όταν κάποιος δεν μιλάει για συναισθήματα ή στάσεις |
Άρα οι αριθμοί δεν περιγράφουν τη συνολική ανθρώπινη επικοινωνία. Περιγράφουν τι συμβαίνει σε μία πολύ συγκεκριμένη συνθήκη: όταν το λεκτικό και το μη λεκτικό μήνυμα αντικρούονται.
Πηγές: Mehrabian & Wiener, «Decoding of inconsistent communications» (1967) και Mehrabian & Ferris, «Inference of attitudes from nonverbal communication in two channels» (1967).
Τι κρατάμε τελικά από την έρευνα;
Όχι ένα ποσοστό. Μια αρχή.
Όταν αυτά που λες δεν συμφωνούν με αυτά που δείχνεις, οι περισσότεροι άνθρωποι θα εμπιστευτούν αυτό που δείχνεις.
Το έχεις ζήσει. Κάποιος σου είπε «όλα καλά», και όμως η φωνή του, το πρόσωπό του ή η στάση του σώματός του έλεγαν κάτι εντελώς διαφορετικό.
Δεν πίστεψες τις λέξεις. Πίστεψες την ασυμφωνία.
Γιατί η δύναμη της επικοινωνίας βρίσκεται στη συνέπεια;
Επειδή η εμπιστοσύνη δεν χτίζεται από τις σωστές λέξεις, αλλά από την απουσία ασυμφωνίας.
Η ουσιαστική επικοινωνία δεν ξεκινά από την προσπάθεια να βρεις τη σωστή φράση. Ξεκινά όταν υπάρχει συμφωνία ανάμεσα σε τέσσερα πράγματα.
- Στις λέξεις σου.
- Στον τόνο της φωνής σου.
- Στη στάση του σώματός σου.
- Και στην πραγματική σου πρόθεση.
Αυτή η συνοχή δημιουργεί εμπιστοσύνη. Και η εμπιστοσύνη είναι η βάση κάθε επιρροής.
Πού μπορεί να βοηθήσει το NLP;
Στην επίγνωση, όχι σε μαγικές φράσεις. Το NLP δεν προσφέρει διατυπώσεις που κάνουν τους ανθρώπους να συμφωνούν μαζί σου. Αυτό θα ήταν υπεραπλούστευση.
Αυτό που μπορεί να προσφέρει είναι να παρατηρείς καλύτερα τον τρόπο με τον οποίο επικοινωνείς, να ακούς πιο ουσιαστικά, να αντιλαμβάνεσαι πότε το μήνυμά σου γίνεται πραγματικά κατανοητό, και να αποκτάς περισσότερες επιλογές στον τρόπο που εκφράζεσαι.
Η επιρροή δεν βασίζεται στην πίεση. Βασίζεται στην κατανόηση.
Γιατί η επιρροή δεν είναι θέμα δυναμικότητας;
Επειδή η πίεση παράγει συμμόρφωση, όχι συμφωνία. Και η συμμόρφωση δεν κρατάει.
Πολλοί πιστεύουν ότι για να επηρεάσουν τους άλλους πρέπει να γίνουν πιο δυναμικοί. Να μιλούν πιο δυνατά. Να επιβάλλονται.
Στην πραγματικότητα η ουσιαστική επιρροή ξεκινά από την ικανότητα να κατανοήσεις τον κόσμο του άλλου, χωρίς να χάνεις τη δική σου θέση.
Όταν σταματάς να προσπαθείς να κερδίσεις μια συζήτηση και αρχίζεις να προσπαθείς να καταλάβεις τον συνομιλητή σου, αλλάζει ολόκληρη η ποιότητα της επικοινωνίας. Και τότε οι άνθρωποι αρχίζουν πραγματικά να ακούν.
Πριν εκφράσεις τη δική σου άποψη, προσπάθησε να περιγράψεις τη θέση του άλλου τόσο σωστά, ώστε να σου απαντήσει:
«Ναι, ακριβώς αυτό εννοώ.»
Μόνο τότε παρουσίασε τη δική σου οπτική. Πολύ συχνά θα διαπιστώσεις ότι η ένταση της συζήτησης έχει ήδη μειωθεί.
Συχνές ερωτήσεις
Είναι τελικά σωστό το 7-38-55;
Οι αριθμοί προέρχονται από πραγματικές μελέτες του 1967, αλλά δεν είναι σωστή η γενίκευση που έγινε αργότερα, γιατί οι μελέτες αφορούσαν αποκλειστικά περιπτώσεις όπου οι λέξεις και τα μη λεκτικά στοιχεία έστελναν αντικρουόμενα μηνύματα για συναισθήματα και στάσεις, και δεν περιγράφουν τη συνολική ανθρώπινη επικοινωνία.
Πόσοι συμμετέχοντες υπήρχαν στις μελέτες του Mehrabian;
Τριάντα στο πρώτο πείραμα και τριάντα επτά στο δεύτερο, όλες γυναίκες. Δεν εξετάστηκαν πραγματικές συζητήσεις ούτε η γλώσσα του σώματος συνολικά, παρά μόνο ο τόνος της φωνής και η έκφραση του προσώπου.
Μήπως όλα αυτά είναι χειραγώγηση;
Όχι. Η διαφορά βρίσκεται στην πρόθεση. Η χειραγώγηση χρησιμοποιεί την επικοινωνία για να οδηγήσει κάποιον σε απόφαση που εξυπηρετεί κυρίως αυτόν που την ασκεί. Η ουσιαστική επιρροή βοηθά τον άλλον να κατανοήσει καλύτερα μια πληροφορία ή μια προοπτική, με σεβασμό στην ελευθερία της επιλογής του.
Είναι η επικοινωνία χάρισμα ή δεξιότητα;
Δεξιότητα. Η ουσιαστική ακρόαση, η παρατήρηση των αντιδράσεων και η συνέπεια ανάμεσα σε λόγια, τόνο και στάση σώματος καλλιεργούνται με εξάσκηση.
Μπορώ να βελτιώσω την επικοινωνία μου μόνος μου;
Ναι. Η ουσιαστική ακρόαση και η παρατήρηση του τρόπου που αντιδρούν οι άλλοι είναι δεξιότητες που καλλιεργούνται καθημερινά. Η εκπαίδευση και η ανατροφοδότηση από έμπειρο επαγγελματία επιταχύνουν τη διαδικασία, όμως η ανάπτυξη ξεκινά από την προσωπική παρατήρηση.
Η πραγματική επιρροή ξεκινά από τη συνέπεια
Αν κρατήσεις μόνο μία ιδέα από αυτό το άρθρο, ας είναι αυτή.
Οι άνθρωποι δεν επηρεάζονται μόνο από αυτά που λες. Επηρεάζονται όταν τα λόγια σου, ο τόνος της φωνής σου, η στάση του σώματός σου και οι προθέσεις σου μεταφέρουν το ίδιο μήνυμα.
Η αποτελεσματική επικοινωνία δεν ξεκινά από την αναζήτηση της τέλειας φράσης. Ξεκινά από τη συνέπεια ανάμεσα σε αυτό που πιστεύεις, σε αυτό που αισθάνεσαι και σε αυτό που επιλέγεις να εκφράσεις.
Πού μπορείς να εκπαιδευτείς στην επικοινωνία;
Στη Hellenic NLP Academy, μέσα από το NLP TimeScape Professional Path, ένα επαγγελματικό πρόγραμμα επτά μηνών με πέντε διεθνείς πιστοποιήσεις.
Η επικοινωνία δεν διδάσκεται εκεί ως συλλογή τεχνικών, αλλά ως τρόπος να κατανοείς πώς οργανώνει την εμπειρία του ο άνθρωπος απέναντί σου.
Δες τη δομή και τις πέντε πιστοποιήσεις στο NLP TimeScape Professional Path.
Αν θέλεις πρώτα να ζήσεις κάτι, ξεκίνα από μια βιωματική συνάντηση TimeScape Experience.
ΔΩΡΕΑΝ ΤΕΣΤ
Πόσο γεμάτο είναι το ρεζερβουάρ σου;
Κατέβασε το ΤΕΣΤ για να το μάθεις. Επτά βράδια, δύο λεπτά το καθένα. Στο τέλος έχεις έναν χάρτη με το πού πάει πραγματικά η ενέργειά σου και πού χάνεται.
Με την εγγραφή σου συμφωνείς να λαμβάνεις ενημερωτικά email από την Hellenic NLP Academy. Θα σου στείλουμε πρώτα ένα email επιβεβαίωσης. Διαγράφεσαι όποτε θέλεις, με ένα κλικ. Όροι και Πολιτική Απορρήτου.
Δεν θέλεις το Τεστ;
Πάρε μόνο τις ενημερώσεις: καινούρια άρθρα, ημερομηνίες σεμιναρίων και ό,τι ετοιμάζουμε.
ΘΕΛΩ ΜΟΝΟ ΤΙΣ ΕΝΗΜΕΡΩΣΕΙΣ